5 Chương 4: Thư bán hàng và đề nghị tự nguyện

1. Thư bán hàng

1. 1. Bản chất của sự thuyết phục

Bán hàng sau đó là hình thức quảng cáo có chọn lọc nhất. Không giống như quảng cáo báo chí và áp phích, nó nhằm mục đích bán các loại hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể cho các loại khách hàng được chọn – thiết bị văn phòng đến nhà kinh doanh; máy khăn cho khách sạn và nhà máy, thuốc cho bác sĩ và dược sĩ.

Mục đích của bức thư là thuyết phục người đọc rằng anh ta cần thứ mà bạn đang muốn bán và khiến anh ta mua nó. Bạn lấy một cái gì đó hấp dẫn và làm cho nó có vẻ cần thiết, hoặc bạn lấy một cái gì đó cần thiết và làm cho nó có vẻ hấp dẫn.

1.2. Các yếu tố của Thư bán hàng

Một lá thư bán hàng tốt bao gồm bốn yếu tố cần thiết. Nó phải

1. khơi dậy sự quan tâm

2. tạo ra mong muốn

3. mang niềm tin, và

4. gây ra hành động.

Sau đây là các chữ cái gồm bốn phần tử đã nói.

Ví dụ 1. Bán hàng hấp dẫn đối với nền kinh tế

Kính gửi Ngài,

Bạn đã bao giờ nghĩ rằng nhân viên đánh máy của bạn đã lãng phí bao nhiêu thời gian để gỡ bỏ những bức thư của bạn chưa? Nó có thể bằng một phần ba thời gian cô ấy dành cho thư từ. Tại sao không ghi lại chính tả của bạn trên của chúng tôi Stenogram và tiết kiệm thời gian này cho những công việc khác mà cô ấy có thể làm trong khi đang đọc chính tả.

Bạn sẽ ngạc nhiên khi nó tốn ít tiền như thế nào. Trong năm mươi hai tuần một năm, Stenogram của bạn làm việc chăm chỉ cho bạn mà không cần nghỉ trưa hoặc nghỉ lễ; Bạn không thể cho nó quá nhiều việc phải làm. Và tất cả với mức lương chưa đến một tháng trung bình cho một thư ký! Nó sẽ đọc chính tả của bạn bất cứ lúc nào và bất cứ nơi nào sau giờ hành chính, ở nhà hoặc ngay cả khi bạn đang đi du lịch; Nó loại bỏ các phiên âm sai bằng tốc ký, thậm chí có thể loại bỏ hoàn toàn việc đánh máy vì các tin nhắn đã ghi có thể được đăng ngày hôm nay.

Stenogram hiệu quả, đáng tin cậy, tiết kiệm thời gian và kinh tế, và, được hỗ trợ bởi danh tiếng quốc tế của chúng tôi về độ tin cậy, được sử dụng thường xuyên tại hàng nghìn văn phòng trên toàn thế giới. Nó cho chất lượng tái tạo tuyệt vời; mọi âm tiết đều rõ ràng như tiếng chuông; Nó rất đơn giản để sử dụng; Bạn chỉ cần bỏ vào một băng cassette được tải sẵn, nhấn một nút và Stenogram của bạn đã sẵn sàng để ghi lại chính tả, hướng dẫn, phỏng vấn, nói chuyện điện thoại, hay bạn sẽ làm gì. Không gì có thể đơn giản hơn hoặc hiệu quả hơn, một trong hai. Các hợp đồng dịch vụ sau bán hàng độc đáo của chúng tôi đảm bảo hoạt động lâu dài với hiệu quả cao nhất.

Khách hàng của bạn chắc chắn đang sử dụng Stenogram. Hỏi họ về điều đó trước khi bạn đặt hàng; hoặc nếu bạn thích, điền vào thẻ đính kèm và chúng tôi sẽ sắp xếp để đại diện của chúng tôi tại quốc gia của bạn gọi điện và trình bày cho bạn.

Trân trọng,

Ví dụ 2. Bán hàng hấp dẫn đối với hiệu quả

Kính gửi Ngài,

Các báo cáo từ khắp nơi trên thế giới xác nhận những gì chúng tôi đã biết trước khi chúng tôi đặt “Sự phụ thuộc” lốp xe trên thị trường - đó là sự hoàn thành ước mơ của mọi chủ sở hữu xe hơi.

Tất nhiên bạn cũng biết rõ về điểm yếu của không khí thông thường chứa đầy lốp xe-lỗ thủng, tách lớp vỏ bên ngoài dưới ứng suất đột ngột và xu hướng trượt trên mặt đường ướt, chỉ đề cập đến một số phàn nàn của người lái xe. Của chúng tôi “Sự phụ thuộc” lốp xe cho phép bạn cung cấp cho khách hàng của mình một lốp xe điều đó vượt khỏi sự chỉ trích ở những phẩm chất quan trọng của việc giữ đường và độ tin cậy.

Chúng tôi có thể cho bạn biết nhiều điều hơn nữa về những lốp xe, nhưng bạn muốn bạn đọc các bản sao đính kèm của các báo cáo của chúng tôi từ các tay đua, trình điều khiển thử nghiệm và các đại lý và nhà sản xuất động cơ.

Bạn đã biết về các điều khoản giao dịch của chúng tôi, để khuyến khích bạn mua một chiếc lốp mới “Sự phụ thuộc” chúng tôi sẵn sàng cho phép bạn giảm giá đặc biệt 3% đối với bất kỳ đơn đặt hàng nào nhận được vào cuối tháng này.

Trân trọng,

Ví dụ 3. Niềm tự hào về lời kêu gọi bán hàng

Kính gửi Ngài,

Mọi phụ nữ đều mơ ước có ít nhất một chiếc áo khoác thật đẹp và đây là cơ hội tuyệt vời để biến ước mơ đó thành hiện thực.

Vì bạn là một trong những người mua hàng nước ngoài thường xuyên của chúng tôi, chúng tôi muốn bạn biết về áo khoác nylon kết cấu nhung hoàn toàn mới của chúng tôi; Chúng được tạo ra với nhiều kiểu dáng và màu sắc hấp dẫn, trông đẹp đẽ và không kém gì những chiếc áo khoác đắt tiền hơn nhiều; Từ những bức ảnh trong tập tài liệu đính kèm, bạn sẽ hiểu tại sao, với mức giá thấp đáng kinh ngạc của họ, chúng thật đáng đồng tiền bát gạo.

Sau này, những chiếc áo khoác này sẽ được cung cấp cho công chúng, nhưng do lượng hàng có hạn, chúng tôi hiện tại chỉ cung cấp cho khách hàng thường xuyên của mình và cho đến khi 30^{thứ tự} Tháng 9 đang cho phép giảm giá đặc biệt 3% trên bất kỳ đơn đặt hàng nào cho 1,000 mảnh hoặc nhiều hơn.

Ý tưởng về nylon kết cấu nhung đến với chúng tôi tạo thành một chiếc áo khoác được một trong những giám đốc của chúng tôi mua ở Paris để làm quà sinh nhật cho vợ của anh ấy.; Sự khác biệt đáng chú ý duy nhất giữa “của cô ấy” và “của chúng tôi” là của cô ấy có một lớp lót taffeta lỏng lẻo không, trong khi của chúng tôi có các lớp lót satin nylon sang trọng được khâu vào áo khoác. Của chúng tôi cũng thực tế hơn vì chúng có thể giặt được.

Nylon kết cấu nhung là một vật liệu thực sự tuyệt vời, mềm mại và đáng yêu, trọng lượng nhẹ và ấm một cách đáng ngạc nhiên. Vì vậy, đừng trì hoãn. Gửi đơn đặt hàng của bạn ngay hôm nay. Chỉ cần điền vào thẻ đính kèm cung cấp cho chúng tôi thông tin chi tiết chúng tôi cần và chúng tôi sẽ gửi chúng theo yêu cầu.

Trân trọng,

2. Đề nghị tự nguyện

Đề nghị tự nguyện là những đề nghị không được yêu cầu. Đôi khi chúng được gửi đến một công ty hoặc một số công ty nhỏ dưới dạng một bức thư chào hàng. Nó phục vụ cùng một mục đích và tuân theo các nguyên tắc chung giống nhau. Các phiếu mua hàng này có nhiều hình thức khác nhau bao gồm cung cấp các mẫu miễn phí, giảm giá đặc biệt cho các đơn đặt hàng nhận được trong một khoảng thời gian nhất định và có thể thường xuyên hơn, đề nghị gửi tài liệu quảng cáo, danh mục, bảng giá, các mẫu và vân vân. Nếu bạn không cung cấp bất kỳ thông tin nào được đề cập trong số này, ít nhất bạn nên làm tròn lá thư của mình bằng cách đề nghị gửi thêm thông tin hoặc lời khuyên theo yêu cầu.

Ví dụ 1. Cung cấp một sản phẩm chất lượng

Kính gửi Ngài,

Chúng tôi sẵn sàng gửi cho bạn lá thư này một bản sao của bảng giá túi xách nhựa hiện tại của chúng tôi; Chất lượng cao của các sản phẩm của chúng tôi đã được nhiều người biết đến và công nhận rộng rãi và chúng tôi tự tin rằng đơn đặt hàng dùng thử sẽ thuyết phục bạn rằng với mức giá mà hàng hóa chúng tôi đang cung cấp là giá trị tuyệt vời đồng tiền..

Từ tất cả giá niêm yết, chúng tôi cho phép chiết khấu thương mại 3,5% và giảm giá đặc biệt hơn nữa của 0,5%, làm 4% trong tất cả các, trên các đơn đặt hàng đã nhận vào hoặc trước đó 31^st Có thể. Dưới áp lực của cũi đang tăng lên, chúng tôi sẽ không thấy có thể kéo dài những thuận lợi hạn sau ngày đó, vậy tại sao không tận dụng chúng ngay bây giờ và gửi cho chúng tôi một đơn đặt hàng ngay lập tức.

Chúng tôi đang cung cấp hàng hóa có chất lượng cao nhất với các điều khoản hào phóng bất thường và sẽ chào đón cơ hội để phục vụ bạn.

Trân trọng,

Ví dụ 2. Cung cấp một sản phẩm mới

Kính gửi Ngài,

Chúng tôi nghĩ rằng bạn sẽ quan tâm đến “Sealex” sơn chúng tôi vừa giới thiệu với thương mại. Một mẫu đã được gửi cho bạn ngày hôm nay qua bưu kiện.

Sealex là kết quả của nhiều năm nghiên cứu cẩn thận. Nó được làm từ một công thức đặc biệt và có tính ưu việt hơn các loại sơn khác nhờ khả năng vượt trội cho phép di chuyển các vết nứt bong tróc sơn chỉ có thể nhìn thấy bằng mắt thường. Chất lượng này để mở rộng với các vết nứt đến từ sự kết hợp rất đặc biệt của đá granit mica và nhựa cung cấp một phong phú, lớp phủ dày, gấp đôi độ dày của lớp hoàn thiện trung bình, do đó bảo vệ lâu dài.

Sealex có sẵn trong hai mươi mốt cơ bản màu sắc và như bạn sẽ làm với từ danh sách kèm theo, giá của chúng tôi thấp một cách đáng ngạc nhiên. Tuy nhiên, chúng tôi vẫn cho phép một 5% giảm giá cho những người đặt hàng trước cuối tháng này và mong bạn là một trong số họ.

Trân trọng,

ANH – PHRASES VIỆT NAM

BÀI TẬP

1. Trả lời các câu hỏi sau:

1. Thư bán hàng là gì?

2. Mục đích của nó là gì?

3. Một bức thư bán hàng tốt phải bao gồm những gì?

4. Đề nghị tự nguyện là gì?

5. Mục đích của nó là gì?

6. Bạn có thể cho một ví dụ về một hình thức của một đề nghị tự nguyện?

2. Dịch sang tiếng Anh

1. Chúng tôi xin phép được gửi đến các ngài catalô mới nhất và bảng giá những máy hái chè mới kiểu PT88 và hi vọng các ngài có thể có nhu cầu mua loại máy này.

2. Vì các ngài đã đặt nhiều đơn đặt hàng với chúng tôi trước đây, chúng tôi đã quyết định chào hàng đặc biệt cho quý ngài.

3. Chúng tôi cảm thấy chắc chắn rằng các ngài sẽ muốn mua những mặt hàng điện tử mà chúng tôi gần đây đã đặt trên thị trường.

4. Chúng tôi đang chào bán cho các ngài những mặt hàng tốt về phẩm chất, hấp dẫn về hình thức và phải chăng về giá cả.

5. Chất lượng cao của các mặt hàng chúng tôi đã và đang bán trên thị trường đã được nhiều người tiêu dùng đánh giá cao.

6. Chúng tôi tin rằng hàng chúng tôi đang chào bán ở giá đã báo thật đáng tiền.

7. Một khi đã thấy và kinh doanh những mặt hàng mới này các ngài sẽ đặt những đơn đặt hàng mua số lượng lớn và thường xuyên với chúng tôi.

8. Sau ngày nói trên chúng tôi e rằng chúng tôi sẽ không có khẳ năng dành hẳn cho các ngài những chào hàng có các điều kiện thuận lợi như thế này.

9. Những mặt hàng chúng tôi chào bán hơn hẳn những hàng cùng loại về độ bền và tính đơn giản trong việc sử dụng và bảo dưỡng.

10. Tính chất này có được là nhờ sự kết hợp một cách tài tình giữa nguyên liệu để sản xuất và trình độ kỹ thuật cao.

11. Vì số lượng chúng tôi sẽ bán rất hạn chế chúng tôi muốn chào bán cho khách hàng thường xuyên trước khi chào bán chung cho công chúng.

12. Chúng tôi có thể nói với các ngài nhiều về những mặt hàng này nhưng chúng tôi muốn để các ngài đọc những nhận xét của khách hàng đã mua hàng của chúng tôi.

13. Chúng tôi nghĩ rằng các ngài sẽ thấy những điều kiện chúng tôi nêu trong chào hàng này là rất có lợi cho các ngài vì chúng tôi xem xét kỹ quá trình buôn bán và quan hệ giữa chúng ta.

14. Chúng tôi sẽ rất vui mừng được đón ngài hoặc đại diện của ngài ở phòng trưng bày hàng mẫu bất kì lúc nào để chạy thử máy để các ngài xem.

15. Chúng tôi sẽ rất vui mừng nếu các ngài có thể sắp xếp để đại diện của chúng tôi ở khu vực châu á Thái Bình Dương, ở Băng Cốc đến đất nước ngài và mang các bộ mẫu để các ngài nghiên cứu.

3. Dịch sang tiếng việt

1. Kính gửi Ngài,

Diotain (Titanium dioxide)

Ba tháng trước, chúng tôi đã hoàn thành một chương trình hợp lý hóa kéo dài hai năm bao gồm việc tổ chức lại và Nhà máy Chester. Kết quả là chúng tôi không chỉ giảm chi phí sản xuất mà còn thành công trong việc tăng đáng kể sản lượng của mình.

Hiện tại, chúng tôi rất vui khi có thể truyền cho khách hàng một số lợi ích của việc tăng hiệu quả này và rất vui khi được cung cấp bảng giá mới của chúng tôi cho tất cả các loại Diotain:

Anatase -A5, A15, A60, A95, A110 và A120

Rutile – R5, R40, R75 và R160

Ba mức giá được báo cho mỗi loại dành cho các đơn đặt hàng dưới 20 tấn, 20-40 tấn và hơn 40 tấn, những mức giá này là F.O.B Liverpool, nước Anh.

Sản xuất hiệu quả dẫn đến vấn đề vận chuyển hiệu quả. Để khắc phục vấn đề này, chúng tôi đã chuyển sang sử dụng các thùng chứa và bây giờ xuất các tải đã khởi tạo. Các container rời nhà máy của chúng tôi bằng đường bộ hoặc đường sắt và sẽ sớm cập bến cảng ở Liverpool để chờ vận chuyển. Vì ngày càng có nhiều tàu container hoạt động hàng tháng, không còn cần thiết phải đợi hàng tuần để có tàu vận chuyển hàng hóa. Ngoài các mức giá mới cạnh tranh đã được đề cập, chúng tôi đang cung cấp một đặc biệt “vận chuyển” chiết khấu của 1% trên đơn vị 20 tấn để tạo điều kiện thuận lợi cho việc đóng container.

Chúng tôi mong nhận được đơn đặt hàng của bạn với giá mới và mong bạn tận dụng ưu đãi giảm giá đặc biệt.

Trân trọng,

2. Kính gửi Ngài,

Chúng tôi đang nhận được thông tư của bạn về 20^{thứ tự} Có thể và chào đón giá cả cạnh tranh mới của bạn. Chúng tôi lưu ý những điều này được trích dẫn từ FOB Liverpool. Chúng ta có đúng khi giả định rằng trong trường hợp của chúng ta, họ sẽ là FOB Newcastle?

Bây giờ bạn đã sử dụng container để xuất khẩu, bạn sẽ có thể gửi đơn đặt hàng của chúng tôi trên tàu container mới M.S Eagle, hoạt động thường xuyên giữa Newcastle và Bergen.

Chúng tôi gửi kèm theo đơn đặt hàng Z của chúng tôi 533 Tổng cộng 60 tấn Diotain. Đơn đặt hàng này thường sẽ là 50 tấn nhưng chúng tôi đã tăng nó để đủ điều kiện cho 3% chiết khấu trên ba đơn vị 20 tấn. Vì chúng tôi đặc biệt nóng lòng nhận được Rutile R40, chúng tôi nên có nghĩa vụ nếu bạn sắp xếp để giao ngay đơn đặt hàng này.

Trân trọng,

4. Dịch sang tiếng Anh

1. Thưa các ngài,

Chúng tôi xin cám ơn thư của các ngài đề ngày 28 tháng 5 và đơn hàng Z533 của các ngài đặt mua 60 tấn Diotain.

Chuyến hàng này sẽ được xếp xuống tàu “chim ưng” từ Newcastle ngày 7 tháng 6. Đại diện của chúng tôi tại đấy đã được chỉ thị gửi vận đơn cho các ngài vào lúc nhận được nó.

Còn về thắc mắc của các ngài về giá FOB của chúng tôi, các ngài hoàn toàn đúng khi các ngài cho rằng trong trường hợp của các ngài thì giá phải là giá FOB Newcastle. Chúng tôi thông báo giá FOB Liverpool trong thư thông báo chào hàng của chúng tôi là vì 80% hàng xuất khẩu của chúng tôi xuất từ cảng đó.

Chúng tôi ghi nhận sự hài lòng của các ngài về giá mới của chúng tôi và mong nhận được nhiều đơn hàng nữa của các ngài.

Kính chào,

2. Thưa các ngài,

Mặc dù chúng tôi chưa đặt hàng với các ngài trong hai năm, chúng tôi vẫn rất vui mừng nhận được thư thông báo chào hàng của các ngài ngày 20 tháng 5 và ghi nhận rằng giá titanium dioxide một lần nữa trở nên có sức cạnh tranh. Chúng tôi cũng vui mừng nhận thấy rằng các ngài đã sử dụng hệ thống công-tên-nơ đối với hàng xuất khẩu. Việc này sẽ trợ giúp mạnh mẽ việc bán hàng của các ngài ở ngoại quốc nói chung và ở Việt Nam nói riêng.

Xét về giá đã được cải tiến và những sắp xếp vận tải có hiệu quả (đôi khi chúng tôi phải đợi hàng tháng, thậm chí hàng quý cho một chuyến hàng từ ngoại quốc) chúng tôi đã quyết định đặt hàng mua 40 tấn Diotain loại A5, A15, A60 và R5 (đề nghị xem đơn hàng gửi kèm UK1127). Đây là đơn đặt hàng giao hàng ngay. Nếu các ngài phản đối thì việc thanh toán sẽ được tiến hành bằng chuyển khoản ngân hàng khi nhận được hàng.

Kính chào,

3. Thưa các ngài,

Chúng tôi xin cảm ơn thư của các ngài đề ngày 29 tháng 5 và đơn đặt hàng UK1127 mua 40 tấn diotain. Chúng tôi rất vui mừng báo cho các ngài biết rằng chuyến hàng này sẽ được xếp xuống tàu Patini, rời Liverpool đi Sài Gòn ngày 9 tháng 6. Chúng tôi sẽ gửi vận đơn cho các ngài ngay khi chúng tôi nhận được nó.

Chúng tôi khá thoả mãn là lại có thể cung cấp hàng hoá cho các ngài sau một thời kỳ gián đoạn khá dài. Chúng tin tưởng rằng giá có sức cạnh tranh của chúng tôi, cùng với dịch vụ công-tên-nơ thực sự có hiệu quả sẽ cổ vũ các ngài tiếp tục đặt hàng với chúng tôi.

Về đề nghị thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng của các ngài thì chúng tôi hoàn toàn không có ý kiến phản đối.

Kính chào,

5. Dịch sang tiếng việt

1. Kính gửi Ngài,

Chúng tôi đề cập đến bạn thông tư của 20 Có thể, tư vấn cho chúng tôi về giá mới của bạn cho Diotain.

Mặc dù gần đây chúng tôi đã có thông báo về mức giá tương tự từ một công ty hóa chất hàng đầu ở Châu Âu, chúng tôi đã quyết định đặt hàng của chúng tôi với bạn vì bạn đã sắp xếp thỏa đáng hơn cho việc vận chuyển. Hiện có một tuyến tàu container thường xuyên hoạt động giữa Liverpool và Cape Town, và những con tàu này thường ghé vào Tema, một bến cảng mới, 17 dặm từ Accra, Ghana. Điều này có nghĩa là chúng tôi sẽ có thể đặt hàng nhỏ hơn với hiệu quả cao hơn, biết rằng ngay khi cổ phiếu của chúng tôi xuống thấp, chúng tôi có thể nhận được một lô hàng khác với sự chậm trễ tối thiểu.

Lệnh kèm theo CH 2709- là cho 20 tấn và bao gồm một đơn đặt hàng cho R5 mà chúng tôi đã nhận được từ một nhà máy sản xuất xà phòng. Đây là đơn hàng đầu tiên họ đặt với chúng tôi, nhưng có mọi cơ hội họ sẽ lặp lại nếu họ hài lòng với chất lượng.

Trân trọng,

2. Kính gửi Ngài,

Chúng tôi cảm ơn bạn vì lá thư của bạn 30^{thứ tự} Có thể và cho đơn đặt hàng của bạn CH 2709, hiện đang nhận được sự quan tâm tốt nhất của chúng tôi và sẽ được chuyển tiếp trên tàu container có sẵn đầu tiên.

Chúng tôi lưu ý rằng đơn đặt hàng của bạn đã bao gồm 5 tấn R5 mà bạn đề cập là dành cho nhà sản xuất xà phòng. Vì thông lệ xà phòng sử dụng anatase chứ không phải Rutile Titanium, nó xảy ra với chúng tôi rằng có lẽ điều này nên đọc A5.

Chúng tôi phải có nghĩa vụ nếu bạn gửi email bằng cách trả lại cho dù điều này có nghĩa là A5.

Trân trọng,

6. Bức thư – viết

1. Minexport Hanoi nhận được thông tư từ Fuji Co. Tokyo, cung cấp polivinyl cloried với mức giá đặc biệt theo đơn đặt hàng của 60 tấn và hơn. Họ viết thư trả lời kèm theo đơn đặt hàng của họ về số tiền này nhưng quy định lô hàng phải được chuyển hàng vào TP.HCM ngay lập tức..

2. Fuji Chemical Co, câu trả lời nói rằng lô hàng sẽ được vận chuyển trên tàu SS Maru đi từ Osaka vào 19^{thứ tự} Tháng 3 và dự kiến ​​đến Hồ Chí Minh vào 29^{thứ tự} .

3. Tập đoàn hoặc công ty của bạn đặt hàng với một công ty nước ngoài để 80 tủ lạnh-Denton-đã được công bố với giá đặc biệt trong một thông tư. Ngoài ra họ đặt hàng 40 Double-Denton, cái nào là tủ lạnh cho phòng kho. Họ hỏi nếu một phần của đơn đặt hàng 35 của mô hình đầu tiên và 20 trong số thứ hai có thể được chuyển đến Hải Phòng trước tháng Ba.

4. Nhà cung cấp Tủ lạnh Denton trả lời rằng họ đã thu xếp xuất hàng và một phần lô hàng có thể được chuyển đến Hải Phòng trước tháng 3. Hàng sẽ đến nơi 25 Tháng Hai, mỗi MV Glenfield.

* * * * * * * * * * * *